見込み客の困りごとＴ０Ｐ３を気づかせる
経営革新等支援機関の皆さま
こんにちは！
一般社団法人
キャッシュフロー経営導入支援協議会
代表理事
『キャッシュフロー導入支援パートナー』
丸山一樹です
本日は皆さまの集客力アップに少しでも
お役に立てればと思い、丸山が今まで積上げてきた
失敗・成功経験をお届けしたいと思います。
「見込み客の困りごとを引き出す」
これまでのブログはマーケティングの基本について
書いて来ました。
・理想の顧客像
・営業のじょうご
・AIDMAの法則
でしたね。
これらを効果的に活用する事で、あなたの理想の
見込み客と出会い、顧問契約のクロージングも
パターンが構築出来ると思います。
あとは、顧問先に頼りにされ長い取引が出来れば
安定的な売上が保証されます。
それには、やり方があります。
それは、タイトルのみありますようね
「見込み客の困りごとＴ０Ｐ３を引き出す」
です。
えっ どうやって？ となりますよね。
順番を追って解説します。
それは質問を見込み客に浴びせます
人間は質問されると、それに答えると言う
習性があるそうです。
その習性を利用して、質問をして答えを
引き出すのが、質問の奥義ともいえるでしょう。
そういう場を設ける事が必要です。
ただ、前置きなしに、いきなりやると相手が
まだ警戒している時には、上手くいきません。
相手にメリットがある事を告げ許可を取って
からやりましょう！
たった４つの質問の型を順にするだけ
では、もしあなたがクロージングする時、
または、顧問に入った時に
「Aさんの真の困りごとを言語化しますので
これから簡単な質問に受身で答えてくださいね」
と、断りをして、質問シートを用意し
それもお渡ししますよ。とメリット感を高めて
始めます。
では質問の型です。
１，（経営）課題にあえてタイトルをつける
どんな感じでしょうか？
例えば〇〇をバツバツするには？
みたいがいいですよ。
とナビゲーションする。
これやらないと、長々と話す人がいます
２．（それに対して）現状はどうしてますか？
何かやっている事を聞き出す。
３． 理想の状態は何ですか？
時間・お金・能力はさておき、
必ず叶うとしたら、どんな状態が理想か聞く。
４． どんな条件や解決策が揃ってくれば
理想の状態に近づくか？
たったこれだけ。
私の場合、上記に３つ付け足し７つの質問に
してますが、これでもOKです。
真の課題に本人が気づき感謝される
最初の質問で課題を聞きますが、
大体の人が、目の前の課題や問題を口にします。
例えば
売上が上がらない・・・
社員が動かない・・・
お金が足らない・・・
それを質問を深掘りする過程で、最後の解決策では
ガラッと変わる方がいて、それが真の課題に気づく
場合がいます。
それは、あなたから質問されて、自分で気づいた
ので、納得感があるんですね。
決してアドバイスしてはいけませんよ。
ひたすら、質問するのみです。
『そっかぁ こうすれば良いんだ！』と
相手が気づけば、成功です。
ちなみに、ＨＰに掲載している
中小企業の社長の困りごとTOP3は
1.会社のお金の流れが見渡せずモヤモヤとした漠然と
した不安を抱えている
2.社長と社員との経営視線の違いから来る持って行く
場のない不満を抱えている
3.会社の存在理由や理念の言語化がなく、又は独り
よがりで判断基準があいまい
これを言語化するのみ100人以上との社長に上記の
質問をしました。
大体、この答えが出るはずです。
是非、実践してみてくださいね。
如何でしたでしょうか？
協会では、集客のお手伝いとして会員向けに
「クロージングで使える４つの質問の型」
実践セミナーも企画して行きます。
丸山が云百万円投資したビジネススクールで
学んだ事と書き込みシートもご用意します。
お楽しみに！
次回ブログは
「セルフイメージを作り込む」です
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丸山が経営革新等支援機関として
経済産業省の経営支援策を中心に、
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ですから認定支援機関であれば、誰でも入会出来る
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当協会を一言で言うと
『同じ志を持った少数精鋭集団』です。
とは言ってもそんなにハードルが
高い訳ではありません。
知識やスキル経験よりも理念とパーパスに共感した
専門家に門を叩いて欲しいと思っています。
では、
zoomにてお会い出来る事を楽しみにしております！