会員の方向け集客アップブログ

見込み客の困りごとT0P3を気づかせる

会員の方向け集客アップブログ

経営革新等支援機関の皆さま
こんにちは!

一般社団法人
キャッシュフロー経営導入支援協議会

代表理事

『キャッシュフロー導入支援パートナー』
丸山一樹です

本日は皆さまの集客力アップに少しでも
お役に立てればと思い、丸山が今まで積上げてきた
失敗・成功経験をお届けしたいと思います。

 

「見込み客の困りごとを引き出す」


これまでのブログはマーケティングの基本について
書いて来ました。

・理想の顧客像
・営業のじょうご
・AIDMAの法則

でしたね。

これらを効果的に活用する事で、あなたの理想の
見込み客と出会い、顧問契約のクロージングも
パターンが構築出来ると思います。

あとは、顧問先に頼りにされ長い取引が出来れば
安定的な売上が保証されます。

それには、やり方があります。

それは、タイトルのみありますようね

「見込み客の困りごとT0P3を引き出す」

です。

えっ どうやって? となりますよね。

順番を追って解説します。

 

それは質問を見込み客に浴びせます

人間は質問されると、それに答えると言う
習性があるそうです。

その習性を利用して、質問をして答えを
引き出すのが、質問の奥義ともいえるでしょう。

そういう場を設ける事が必要です。

ただ、前置きなしに、いきなりやると相手が
まだ警戒している時には、上手くいきません。

相手にメリットがある事を告げ許可を取って
からやりましょう!

 

たった4つの質問の型を順にするだけ

では、もしあなたがクロージングする時、
または、顧問に入った時に

「Aさんの真の困りごとを言語化しますので
これから簡単な質問に受身で答えてくださいね」

と、断りをして、質問シートを用意し
それもお渡ししますよ。とメリット感を高めて
始めます。

では質問の型です。

1,(経営)課題にあえてタイトルをつける
どんな感じでしょうか?

例えば〇〇をバツバツするには?

みたいがいいですよ。

とナビゲーションする。

これやらないと、長々と話す人がいます

 

2.(それに対して)現状はどうしてますか?

何かやっている事を聞き出す。

 

3. 理想の状態は何ですか?

時間・お金・能力はさておき、
必ず叶うとしたら、どんな状態が理想か聞く。

 

4. どんな条件や解決策が揃ってくれば
理想の状態に近づくか?

 

たったこれだけ。

私の場合、上記に3つ付け足し7つの質問に
してますが、これでもOKです。

 

真の課題に本人が気づき感謝される

 

最初の質問で課題を聞きますが、

大体の人が、目の前の課題や問題を口にします。

例えば

売上が上がらない・・・

社員が動かない・・・

お金が足らない・・・

それを質問を深掘りする過程で、最後の解決策では
ガラッと変わる方がいて、それが真の課題に気づく
場合がいます。

それは、あなたから質問されて、自分で気づいた
ので、納得感があるんですね。

決してアドバイスしてはいけませんよ。

ひたすら、質問するのみです。

そっかぁ こうすれば良いんだ!』と
相手が気づけば、成功です。

ちなみに、HPに掲載している
中小企業の社長の困りごとTOP3は

1.会社のお金の流れが見渡せずモヤモヤとした漠然と
した不安を抱えている

2.社長と社員との経営視線の違いから来る持って行く
場のない不満を抱えている

3.会社の存在理由や理念の言語化がなく、又は独り
よがりで判断基準があいまい

これを言語化するのみ100人以上との社長に上記の
質問をしました。

大体、この答えが出るはずです。

是非、実践してみてくださいね。

 

如何でしたでしょうか?

協会では、集客のお手伝いとして会員向けに
「クロージングで使える4つの質問の型」
実践セミナーも企画して行きます。

丸山が云百万円投資したビジネススクールで
学んだ事と書き込みシートもご用意します。

お楽しみに!

次回ブログは

「セルフイメージを作り込む」です

 

—————-拙書のご紹介——————-

丸山が経営革新等支援機関として

経済産業省の経営支援策を中心に、

取組んで来た会社の実例満載の拙書。

経営革新等支援機関なら参考書として活用になる!

もう会社がつぶれる!!と思ったら読む本』は

主にamazonで販売中です。

ご関心あれば経営の参考書として手に取ってくださいね

↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓

https://www.amazon.co.jp/dp/4867340340/ref=cm_sw_r_fm_api_glt_i_GXS3CEK51WJK45R47Q6H?fbclid=IwAR1NJ6LtbA0GfHujE2F7DFdET97Juz0pyRz9hxH7_BCmlkMvutrnwhrNOIQ

 

******協会入会希望の方へ******

当HPから「入会希望の専門家の方」から当協会の
「コアバリューと理念」「パーパス」
をお読みください。

これらに共感した方は入会申込みから必要事項入力
の上、送信ください。

リストを拝見し、zoomにて協会で丸山と面談するか
決めてから、返答を致します。

ですから認定支援機関であれば、誰でも入会出来る
訳ではありません。

当協会を一言で言うと
『同じ志を持った少数精鋭集団』です。

とは言ってもそんなにハードルが
高い訳ではありません。

知識やスキル経験よりも理念とパーパスに共感した
専門家に門を叩いて欲しいと思っています。

では、
zoomにてお会い出来る事を楽しみにしております!