見込客を効率的に顧客に変える「ＡＩＤＭＡ」5つの法則
経営革新等支援機関の皆さま
こんにちは！
一般社団法人
キャッシュフロー経営導入支援協議会
代表理事
『キャッシュフロー導入支援パートナー』
丸山一樹です
本日は皆さまの集客力アップに少しでも
お役に立てればと思い、丸山が今まで積上げてきた
失敗・成功経験をお届けしたいと思います。
「ＡＩＤＭＡの法則」
私は約27年間の自動車部品メーカー勤務で経験
して来た「事業計画策定」や計画を実行に移して
結果を出す「PDCAサイクル」を回す事を
中小企業に取入れたく独立しました。
それらの積上げてきた経験値には自信がありました
ただ、マーケティングの知見は乏しく、
ノウハウ＝顧客獲得では無い事が独立して痛い程
分かりました。
名も無い個人事業者が、そんな簡単に顧客獲得
なんて出来ません。
このままでは、独立したは良いが、廃業が頭を
よぎる毎日でした。
お金がある間に何とかしなければと思い
マーケティングのビジネススクールに、決して
安くないお金を投資して学びました。
『営業のじょうごにＡＩＤＭＡを組合わせる』
本題に入る前に先回のブログ「営業のじょうご」
は如何でしたでしょうか？
あなたが描いた営業のじょうごの横の
A I D M A を記入してみましょう
ぴったりはまりますから。
ではＡＩＤＭＡの定義をfujifilmのHPで
分かり易く掲載してありましたので、
一部をご紹介します。
—出典：FUJIFILM FUTURE CLIPより—
消費行動における５ステップの心理段階
自社の商品やサービスを売りたいとき、
まず押さえておきたいのが「顧客の消費行動」への
理解です。
それに合った戦略を立案、実行できれば「消費者が
自然に買いたくなる状況」をつくれます。
そうすれば価格設定や商品のバリエーション展開
など、他の戦略立案に注力することが可能となり
売上を伸ばすことができるのではないでしょうか。
米国の著述家サミュエル・ローランド・ホールが、
消費者の購買活動における心理プロセスに注目して
1920年代に提唱したのが「AIDMAの法則」です。
広告やマーケティングに携わっている人なら、定番
理論として耳にしたことがあるかもしれません。
「AIDMA」は、以下の5単語の頭文字をとったもので
この法則では、ある商品の存在を知ってから実際に
購入するまでに5段階の心理プロセスがあると
説いています。
１．Attention（注目）
商品について認知し、自ら得た情報から想像し、
注目している段階。
「知っている」「前に見たことがある」
「流行っているのかな」といった消費者心理が働く。
２．Interest（興味・関心）
商品に興味を感じ、期待を抱く段階。「面白そう」
「実物を見てみたい」といった消費者心理が働く。
３．Desire（欲求）
商品の特徴を認識し、購入への欲求が芽生えだした
段階。
「いいなあ」「やっぱり欲しいな」といった消費者
心理が働く。
４．Memory（記憶）
商品を記憶し、購入時期を検討し始める段階。
「給料日になったら買おう」といった消費者心理が働く
５．Action（行動）
購入を決意して、店舗へ足を運ぶなど具体的な行動を
起こす段階。
「さあ、買いに行こう」という消費者心理が働く。
スーパーマーケットの餃子の試食です！？
夕食の買い物をする時間にスーパーマーケットで
餃子を焼いているおばちゃんを見た事がありますか？
別に餃子でなくても構いませんが、あれが
分かり易く、効果的な「AIDMAの法則」なんです。
では 上記の５段階に当てはめていきましょう！
１．Attention（注目）
おばちゃんが餃子をジュージューと焼いています。
匂いや音で注目を集めます。
２．Interest（興味・関心）
そこを通った奥さんと息子の坊ちゃん。
興味津々です。
３．Desire（欲求）
立ち止まって見ていると、おばちゃんが
試食用の半分の餃子をぼくちゃんにあげます。
するとぼくちゃんが
「ママーこれ美味しい」と言います。
ママは
「あらそう～」と返します。
４．Memory（記憶）
スーパーマーケットの試食は、世の中の奥さんは
毎日の献立に困っていると言う心理を突いています。
そこで、奥さんは、「今夜は餃子かしら」と
イメージします。
５．Action（行動）
最後にぼくちゃんが
「ママーごはんこれがいい－」
なんて言おうもんなら
ママは、家族の分までごそっと買い物籠にいれます。
おばちゃんの勝ちです。😊
如何でしたでしょうか？
協会では、集客のお手伝いとして会員向けに
「営業のじょうご（セールス・ファネル）」
＆AIDMAの法則セミナーも企画して行きます。
丸山が云百万円投資したビジネススクールで
学んだ事と書き込みシートもご用意します。
お楽しみに！
次回ブログは
「見込み客の困りごとを引き出す」です
—————-拙書のご紹介——————-
丸山が経営革新等支援機関として
経済産業省の経営支援策を中心に、
取組んで来た会社の実例満載の拙書。
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決めてから、返答を致します。
ですから認定支援機関であれば、誰でも入会出来る
訳ではありません。
当協会を一言で言うと
『同じ志を持った少数精鋭集団』です。
とは言ってもそんなにハードルが
高い訳ではありません。
知識やスキル経験よりも理念とパーパスに共感した
専門家に門を叩いて欲しいと思っています。
では、
zoomにてお会い出来る事を楽しみにしております！