「信頼性構築のプロセス！お願いされる4つのマトリクス」
経営革新等支援機関の皆さま
こんにちは！
一般社団法人
キャッシュフロー経営導入支援協議会
代表理事
『キャッシュフロー導入支援パートナー』
丸山一樹です
本日は皆さまの集客力アップに少しでも
お役に立てればと思い、丸山が今まで積上げてきた
失敗・成功経験をお届けしたいと思います。
私は約27年間の自動車部品メーカー勤務で経験
して来た「事業計画策定」や計画を実行に移して
結果を出す「PDCAサイクル」を回す事を
中小企業に取入れたく独立しました。
それらの積上げてきた経験値には自信がありました
ただ、マーケティングの知見は乏しく、
ノウハウ＝顧客獲得では無い事が独立して痛い程
分かりました。
名も無い個人事業者が、そんな簡単に顧客獲得
なんて出来ません。
正しい集客の方法を知らずに独立したのです。
このままでは、独立したは良いが、廃業が頭を
よぎる毎日でした。
お金がある間に何とかしなければと思い
マーケティングのビジネススクールに、決して
安くないお金を投資して学びました。
私達のビジネスは「関係性のビジネス」
この言葉は私が独立して直ぐに通った
遠藤晃先生のビジネス養成塾で教えて頂いた言葉
です。
本当にそうですよね。
これを理解しているか、いないかで顧客獲得に
大きな差が出ると思います。
冒頭の図であなたはどのフィールドで顧客獲得
していますか？
縦軸はあなと見込客との「関係性」が
薄いか濃いかです。
横軸は困りごと（ニーズ）顕在か潜在化です。
困りごとが顕在化し、関係性が濃い部分がゴール
になりますよね。
ここでいきなり勝負出来る方は、そうしたらいいと
思います。
ただ、私も含め、ここからズドーンとお願いされる
事は稀だと思います。
ではどうしたらいいんでしょうか？ って話です。
次の図をご覧ください。
先ず、濃い関係で潜在化している方にアプローチ
する方法がありますね。
これは独立時に地域の知っている経営者へご挨拶
するシーンに使えます。
ここで一定の顧客獲得または紹介が生じる可能性
はありますが、なにせ規模が少ないと言う事です
直ぐににネタ切れを起こします。
顕在化しているマーケットに起こる現象
次に困りごとやニーズが顕在化しているマーケット
にアプローチする事が考えられます。
このマーケットは文字通り顕在化、すなわち
見込客もニーズを欲しいと思っているので、
「比較」と言う現象が生じます。
そして、何を比較するかと言うと「価格」で
比較しようとします。
そう、「価格競争」に巻込まれると言う事に
なるんです。
価格競争に巻込まれても優位性を保てる方は
この層で戦えば良いと思いますが、私はあまり
気乗りしません。
大きなマーケットに打って出る
次にあなたの事は知らない、困りごとも潜在化
している層にアプローチする方法があります。
ここの層は巨大なマーケットなので、ここから
左下のゴールに連れて来る事が出来ないか
考えます。
ただ、ここは「無理」ですね。
あなたの事をよく知らない、ニーズを欲しいか
分からない人にいきなり「お願い」はされません。
だとしたら、直下の層に連れてくる方法があります。
あなたの事を知ってもらい、困りごとやニーズに
気づかせる仕掛けを作れば良いんです。
手段としてはブログを書く、メルマガを送る
その中からセミナー開催を告知し、実際に合う。
既にブログやメルマガであなたの事を知っているので
セミナーであった時には、
「初めて会う気がしない」とか言われます。
ここで関係性が希薄から濃厚に移動する瞬間です。
あとは見込客の悩みが解決するセミナーを行えば
一定の確率でお願いが生じます。
これを「顧客獲得型セミナー」と言います。
詳しくは遠藤晃先生の本を読まれると詳しく
書いてあります。
たった5人集めれば契約が取れる!顧客獲得セミナー成功法
如何でしたでしょうか？
次回は
「ポジショニング戦略～選ばれる理由～を定義する」 です
お楽しみに！
出典：遠藤晃顧客教育研究所から一部改編
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ですから認定支援機関であれば、誰でも入会出来る
訳ではありません。
当協会を一言で言うと
『同じ志を持った少数精鋭集団』です。
とは言ってもそんなにハードルが
高い訳ではありません。
知識やスキル経験よりも理念とパーパスに共感した
専門家に門を叩いて欲しいと思っています。
では、
zoomにてお会い出来る事を楽しみにしております！