2024 倒産前夜 -1.0 絶望から希望へ
中小零細企業の経営者の皆さま
こんにちは！
一般社団法人
キャッシュフロー経営入支援協議会
代表理事
『キャッシュフロー経営導入支援パートナー』
丸山一樹です
私がクライアント先に経営支援を始めると
決まって次の様な経営課題が表面化します。
1.会社のお金の流れが見渡せずモヤモヤとした
不安を抱えている
2.社長と社員との経営視線の違いから来る持って
行く場のない不満を抱えている
3.会社の存在理由や理念の言語化がなく
又は独りよがりで判断基準があいまい
思い当たる節がありませんか？
また、これらはキャッシュフロー経営を導入する過程で
少しずつ解決する事に気がつきました。
私達のキャッシュフロー経営の定義は
『会社のお金の流れを見渡せて、ビジョン実現
を可能とする経営能力』
です。
本ブログでは、キャッシュフロー経営の事例を
ご紹介して行きます。
少しでもお役に立てば幸いです。
(パソコン画面で読ん頂けると読みやすいです）
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■前回のブログ
『 2024 倒産前夜 -1.0 』
https://cashflow-msc.com/blog-e/the-night-before-of-bunkcrpt/
東京商工リサーチの記事によると、2023年
から今年24年に掛けて「倒産件数」が増えて
いるようです。
コロナによる様々な規制も終わり、経営環境は
少しづつ変わっている事をご紹介しました。
どんな経営環境になろうとも、やってはいけない
事とやるべき事を多くの企業を見てきた経験から
絶望状態と希望への改善をご紹介します。
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１．絶望状態
会社のお金に非情に困っている社長の話を
直接、間接的にお聞きすると、ある一定の型が
あります。
一定と言う事は、その型さえ事前に理解して
そうならない、又はなった時にどう対処すれば
良いか知っていればいいのです。
この絶望状態に移行すると本業どころでは
ありません。
負のスパイラルに陥るのですね。
会社が倒産する時は「資金ショート」した時です
赤字転落したからではありません。
絶望状態に入ると、昼間に督促の電話が来ます。
税金や社会保険料の滞納や街金の返済ですね。
ここまで行くと、自分の報酬、社員の給料、
仕入先の支払まで滞納しています。
当然、金融機関へはリスケをしています。
なぜ、こうなったのか？
ここまで放置していたのか？
と疑問に思うと思われますが、案外渦中にいると
気づかないんです。
その主原因が「ドンブリ経営」の事が多いです。
2．資金ショート前夜
本当にお手上げ状態になる前に
「なんとかせねば」とスイッチが入る方も
少なからずいます。
その時有効なのが、次の図です。
決算書の様な用語と数字の羅列では、気づくのは
難しいでしょう。
数字は羅列でなく「面」で捉えると数字の苦手な
人でも理解しやすいです。
理解すると、「改善」が浮かびます。
自分で気づけば行動も伴いますね。
図では何か気づく事がありますか？
赤字の原因は粗利＜固定費です。
逆でないと黒字になりません。
粗利率は別として、労働分配率が高すぎます。
労働分配率は、人件費÷粗利で求められます。
粗利の面積が小さくなったのか、人件費が大きい
のか、図を見れば社長ならば判りますね。
私の経験値では、人件費にお金を掛けすぎている
会社はあまり見た事がありません。
粗利が縮小しているケースが殆どです。
次にキャッシュフローですが、この場合
損失＋返済＝２５の赤字キャッシュフローです。
これは、２５のお金が手元現預金から目減りする
と言う事です。
単位が百万円ならば、２、５００万円ですね。
3. 返済苦の状態
コロナ前から上記の様な構造的な問題を抱えた
会社が、コロナでゼロゼロ融資を借りて
「良い条件でお金が借りれた～」と喜んで改善を
怠ると、次の図の様に陥ります。
年間粗利５０の３倍の借金残高があります。
上記の解説で、キャッシュフローは赤字ですから
どの様に返済して行くのでしょうか？
私はクライアント先に融資残高は
「年間粗利の８０％以下に抑えましょう」
とコーチングしてます。
この場合だと、４０位ですね。
日銀がマイナス金利を解除したので、
今後借入金利が上がるかもしれません。
もし、そうなったら目も当てられません。
4. 支払が先・回収は後で
お金が回らない
取引先との力関係等で、このような会社も多数
ありますね。
これが、もし逆で
「回収が先・支払は後」だとキャッシュフローの
心配が下がります。
売上が上がれば、上がるほど資金が厳しくなる
不思議な現象が訪れます。
銀行に「つなぎ融資」を依頼するのも、これが
原因の一つです。運転資金が回らないのです。
この図は、その上の図より更に深刻です。
売掛金の滞留が15あり、買掛金が10で差額は
お金が5不足します。
（回収が先の場合は逆転する）
損失15が重なり、本業のキャッシュフローは
20の赤字で、ここから返済が10加算され
最終の赤字キャッシュフローは30に拡大します
これらを早く・正確に把握して認識する事が
改善行動を後押しします。
5. 希望へ
もし、あなたが上記に近い状態でも諦めない事を
決断しているなら、希望はあります。
決断とは「決めて断ち切る」と書きます。
つまり、上記の状態には断じて絶対に戻らない！
と強く決める事です。
それがあるならば、やり方はあります。
決めない人、他力本願な人は無理ですね。
厳しい顛末が待っています。
6. 原因を知る
事象には必ず「原因」があります。
原因を知れば、対策が打てます。
私が経営支援に入る最初の作業は社長と決算書
から判断に必要な数字を抜き出し図にします。
次の図の様にです。
直近から最低３期分は遡ります。
すると、私はその会社の過去を知らなくても、
図を見れば推移と特徴が判ります。
後は、なぜこうなったのか図を見ながら社長に
質問をします。
すると、殆どの社長は原因を語り始めます。
これは、
「キャッシュフロー健康診断」と言って必ず
受けてもらいます。
そして、
「では、今お話された原因をそのままにして
おきますか？」
と質問をすると
「そうはいかなない」と対策を語り始めます。
最初の一歩を踏み出しました。
7. 対策編 粗利率を高める
業種によって大体の粗利率の標準はありますが、
粗利率を高めるのは経営改善の１丁目１番地です
粗利＞固定費＝黒字にしなければならないから
ですね。
粗利を大きくすりには、売上を増やす事です。
ただ、「売上増やそう！」では安易な安売り合戦
をして、更に粗利率を痛める結果になります。
この売上を増やす場合、売上を分解して考えます
（客）数量×（平均）単価×リピート＝売上です
このどれか、又は全部を増やすのです。
アプローチのやり方が違うので、アイデアが
湧きますね。
安売り合戦とは前々違いますね。
売上は９０から５％改善すれば、粗利率は５５％
から５８％になります。
この時点で損失は、１５から１０に減ります。
赤字キャッシュフローは２５から２０に減ります
8. 対策編 変動費を見直す
変動費は売上の数量に比例する費用です。
仕入商品、材料、部品、外注費などがあります。
ここも、見直していないならば一考が必要です。
ただ、仕入先との築いて来た信頼関係は崩しては
いけないですね。
飲食店などは特にそうだと思います。
ただ、規格や品質が決められている製造業や
建設ならば、見直しは必要です。
また、不良品は作らない、売れない在庫にしない
などの社内改善も必要です。
ここも、５％改善したとして変動費は４０から
３８に低減します。
粗利率は６０％に乗りました。
損失も更に減り、赤字キャッシュフローは当初の
２５から１８に減ります。
7. 対策編 労働分配率の低減
労働分配率の低減は、単なる人件費カットでは
ありません。
先に述べた様に、粗利率を高めれば下がります。
ただ、ここでは事例が厳しいので人件費も見直し
ます。
経営責任を取って役員報酬を下げる社長も多い
です。
仮に一定期間下げても、また上げればいいんです
後は、社員が望まない残業や休出を無くし
効率化を推進します。
３５から３４の１のみ低減すれば、結果は１損失
が減ります。
8. 対策編 その他の経費
これは、一般経費の見直しとなります。
乾いた雑巾を絞る感はありますが、一点一点
見ると意外とコストダウンの要素はあります。
「本当に必要ですか？」と繰り返してみると
改善に繋がります。
効果が大きいのは、家賃や自家用車です。
リモートで、郊外の安く、間取りも絞った物件に
引っ越せば、その分下がります。
車やパソコンもリースの方が得な場合もあります
あとは、お付き合いで入会した、様々な会費。
効果が不明な、交際費や広告。
競争原理が働いている携帯電話とネット環境や
電気代金。
積上げれば、大きな金額になる場合があります。
年間２百万円のコスト削減出来れば、損失と
赤字キャッシュフローもその分減ります。
経営を俯瞰して４正面作戦で改善して
赤字は改善前 △15
改善後 △5
差 +10
キャッシュフローは
改善前 △25
改善後 △15
差 +10
単位が百万円ならば、1,000万円のダダ漏れ
真水資金が止まりました。
9. 対策編 構造改革に拍車を掛ける
ここまで、各面積の改善をして構造改革に成功
出来れば、モチベーションが高くなり、資金繰り
も楽になります。
そして、ここで成長経験から更に目標を定めます
仮に７％売上拡大した場合、図の様に
粗利＝固定費となります。
これを収支トントンと言いますね。
損失はなくなりました。赤字キャッシュフローも
当初の半分以下です。
良い回転が回り始めます。
社員と共有すれば、更に良くなるでしょう。
正に、絶望から希望の光が描けました。
10. 実現するためには
絵に描いた餅にしないためには、外部の専門家と
二人三脚で進めるのが、ベストです。
外部の人がウオッチングする事で１ヶ月に１回の
ミーティングまでに行動や結果が伴います。
これを１人でやろうとすると「明日でいいっか」
となり、結果いつまでもやらない事になります。
これも、同様な事例を沢山見てきました。
大変、勿体ない話です。
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