キャッシュフロー経営で日々、毎月、毎年成長する！第1回
中小零細企業の経営者の皆さま
こんにちは！
一般社団法人
キャッシュフロー経営入支援協議会
代表理事
『キャッシュフロー経営導入支援パートナー』
丸山一樹です
私がクライアント先に経営支援を始めると
決まって次の様な経営課題が表面化します。
1.会社のお金の流れが見渡せずモヤモヤとした漠然な
不安を抱えている
2.社長と社員との経営視線の違いから来る持って行く場の
ない不満を抱えている
3.会社の存在理由や理念の言語化がなく、
又は独りよがりで判断基準があいまい
思い当たる節がありませんか？
また、これらはキャッシュフロー経営を導入する過程で
少しずつ解決する事に気がつきました。
私達のキャッシュフロー経営の定義は
『会社のお金の流れを見渡せて、ビジョン実現
を可能とする経営能力』
です。
本ブログでは、キャッシュフロー経営の事例を
ご紹介して行きます。
少しでもお役に立てば幸いです。
■前回のブログ
『 キャッシュフロー経営は只の道具 が道具が無ければ・・・ 』
https://cashflow-msc.com/blog-e/cashflow-manageement-just-tool-but-if-you-do-not-have/
前回のブログではキャッシュフロー経営は只の道具
されど道具が無ければ美味しい料理は創れない
栄養価の高い料理を摂取しないといずれ生命の
危機に直面すると言う話をご紹介しました。
今回のブログは日々の経営において時間軸で
キャッシュフロー経営を使いこなすと言う話です。
特に日常茶飯事に発生する見積単価をどう
するか？
をご紹介します。
顧客への見積単価をどう決めてますか？
『値付けは経営である』と言ったのは、あの
京セラを創り上げた故稲盛和夫氏です。
長年の経営者人生で不況下であっても
一度も社員の解雇をしなかった源泉は
ここにあると思います。
それだけ「値付け」は重要なファクターです。
・顧客から「この位で出来るでしょ」
・世間相場に合わせないと売れない
・世の中デフレだから高いと売れない
こんな感覚の人って多いですよね。
確かに一理あります。
ただ、この考え方だと、利益が出ない
経営を続け、
・資金繰りが苦しい
・銀行に返済を待って貰う
・社員を解雇する
このような３重４重の物理的・精神的
苦しみがあなたを襲い最悪廃業や倒産
に追い込まれるかもしれません。
高単価で売れるマーケティングの話では
なく、基準を持って経営に当たりましょう
と言う話です。
あなたの会社の最適な粗利率は何％
ですか？
冒頭の図では、粗利率80%で利益10を
出しています。
この図は会社全体を表しているので80%
が最適な率であれば、商品・サービスの
価格が常に80%になればいいんです。
社長であるあなた、又は社員が見積り
をする場合、図を描いて基準を持って
おけば安心ですよね
次の図は、粗利率60%が最適の場合
です。
単価の話なので固定費は要りません。
60%取れれば自動的に利益が出るのは
判っている前提です。
ただ、すんなりこの価格で受注できれば
良いですが、競合がいたり指し値要求
が来た場合、どうするでしょうか？
例えば、1,000円で見積りを出したが
寝技に持込まれ、950円が受注価格
だとします。
このままだと、粗利は600円から550円
率は60%から58%へ低下します。
「2%位で受注できるなら、いいじゃないか」
と言う声が聞こえてきそうです。
安易な値下げはしない
詳細な説明は省きますが、粗利1%,2%
レベルを軽く見ると、最終利益や
キャッシュフローが数十％、又は倍額変化
します。
このシミュレーションをセミナーでやると
皆さん驚かれます。
ですから、最適な粗利率にはこだわって
ください。
この場合、仕入先に変動費を見直し
てもらうか、仕入先を変更する対処が
あります。
売価は50円下げますが、変動費は
20円で済むので、それで折り合えば
粗利率はキープ出来ます。
粗利率が得られない場合額で見る
価格は950円で仕入先への見直しが不調の場合
粗利率58%なので諦めるのか？
不本意だが受けるのか？
と言う事になりますが、ボリューム感がこの場合考慮
されていません。
月間数量が100か1,000かで大きく額が異なります
次の図で月間粗利額が550,000円の場合、
どうなるか？ ですね。
これが、1/10の55,000円なら、辞退する判断
かもしれません。
この商品・サービスに関わる固定費を割り出し
粗利額＞固定費になっていれば受ける。
粗利額＜固定費または粗利額＝固定費なら
辞退と言う判断も出来ます。
まとめ
・見積単価は最適な粗利率で設定する。
・値下げ要求が来たら変動費を見直す。
・数量条件を当てはめ固定費回収可能か見る。
このように３パターンで設定する事が出来ます。
如何でしたでしょうか？
■質問
あなたの会社最適な粗利率は何％ですか？
最適な価格設定をしていますか？
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